Entrepreneuriat
Croître en chiffre d'affaires sans croître en marge : le piège le plus fréquent des PME
Quand le chiffre d'affaires monte et que la trésorerie se tend, le problème vient rarement des ventes. Il vient du prix, de la structure et de la discipline.
Contenu d’exemple
La croissance consomme de la trésorerie. Chaque commande supplémentaire est payée avant d'être facturée, et souvent bien avant d'être encaissée.
La première chose à vérifier n'est pas le pipeline commercial mais la grille tarifaire : les coûts indirects, les heures non facturées et les reprises sont-ils inclus dans le prix de la prestation ?
La deuxième est la composition du portefeuille clients. Une croissance portée par le segment le moins rentable dilue mécaniquement la marge — l'entreprise travaille davantage pour le même résultat.
La troisième est le cycle d'encaissement. Une entreprise qui croît de vingt pour cent avec quatre-vingt-dix jours de délai de paiement finance ses propres clients.
La correction est rarement spectaculaire : retarifer, choisir le segment, resserrer le recouvrement. Dans cet ordre.