Unternehmertum
Umsatzwachstum ohne Margenwachstum: die häufigste KMU-Falle
Wenn der Umsatz steigt und die Liquidität enger wird, liegt es fast nie am Vertrieb — sondern an Preis, Struktur und Disziplin.
Beispielinhalt
Wachstum verbraucht Liquidität. Jeder zusätzliche Auftrag wird bezahlt, bevor er fakturiert ist — und oft lange bevor er eingeht.
Zuerst zu prüfen ist nicht die Vertriebspipeline, sondern die Preisliste: Sind Gemeinkosten, nicht fakturierte Stunden und Nacharbeit im Leistungspreis enthalten?
Zweitens der Kundenmix. Wachstum im unrentabelsten Segment verwässert die Marge mechanisch — das Unternehmen arbeitet mehr für dasselbe Ergebnis.
Drittens der Zahlungszyklus. Ein Unternehmen, das um zwanzig Prozent wächst und neunzig Tage Zahlungsziel gewährt, finanziert seine eigenen Kunden.
Die Korrektur ist selten spektakulär: neu bepreisen, Segment wählen, Forderungsmanagement straffen. In dieser Reihenfolge.